Comment bien négocier avec ses clients?

Comment bien négocier avec ses clients?

La négociation avec des clients est l’une des choses qu’il faut préparer et qu’il faut beaucoup travailler en tant que professionnel. Il est essentiel de connaître les techniques de base pour faire d’excellentes négociations. Ceci vous évitera d’être déstabilisé face à un client qui semble prendre l’avantage.

Avoir une attitude positive

Quelles que soient les circonstances, l’une des premières clés de toute négociation, c’est d’adopter une attitude positive. En effet, avant que vous ne fassiez une négociation, que cela soit avec des clients difficiles ou non, il est intéressant de ne pas communiquer de mauvais signaux. Évitez donc les comportements qui peuvent perturber le processus.

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Face à votre interlocuteur, il est essentiel de vous souvenir que vous devrez avoir une attitude positive, une excellente expression du visage et une intonation de voix assez calme. Vous ne devrez en aucun cas chercher à dominer votre interlocuteur. Il est essentiel de voir plutôt ce dernier comme une personne égale à vous-même.

Adopter une posture gagnant-gagnant

Faire une négociation, c’est également penser à l’intérêt des deux parties. Vous devrez faire en sorte que chacun sorte gagnant de la négociation. Il est donc important d’arriver à tomber d’accord sur certains points en établissant des concessions et des contreparties. Comme on vous l’enseignera certainement à l’ESUP, les deux grands alliés de tout négociateur restent l’enthousiasme et l’optimisme.

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Lorsque vous partez d’une attitude positive, vous avez beaucoup plus de chance d’influencer positivement votre interlocuteur pour aboutir à une négociation profitable pour vous.

Procéder aux négociations en terrain neutre

Pour éviter d’être déstabilisé, si vous en avez la possibilité, vous devrez choisir le lieu du rendez-vous de votre négociation. Vous pouvez opter pour un terrain neutre pouvant convenir aux deux parties. Il est important que ce soit un endroit assez pratique où vous pourrez bien vous sentir. Cela vous permettra de ne pas vous retrouver tout seul face à des personnes qui font pression sur vous.

De même, vous devez toujours vous mettre d’accord avec votre client sur la date du rendez-vous. Au mieux, le rendez-vous peut avoir lieu chez vous. Vous aurez ainsi le dessus en matière de négociation.

Toutefois, si vous n’avez pas le choix et qu’il est important que vous alliez à un rendez-vous dont le lieu est choisi par votre client, faites alors preuve d’adaptabilité.

Connaître qui est en face de vous

Vous devez connaître correctement votre client. Vous devez savoir ce qu’il aime et ce qu’il n’aime pas. Ayez une vision aussi claire que possible de cette personne que vous avez en face de vous. Vous devez connaître ses intérêts, ses contraintes et ses limites. Vous pourrez ainsi vous préparer comme il le faut et formuler des réponses précises aux questions de ce dernier.

Pour cela, il est important que vous ayez une argumentation assez structurée. De la clarté de vos explications pourrait dépendre la conclusion de la négociation en votre faveur.

Prévoir des solutions alternatives

Si les propositions que vous faites à votre client ne lui conviennent pas, il est nécessaire de prévoir des solutions alternatives. Ses solutions pourront ainsi être mises en valeur à ses yeux et vous devrez lui faire comprendre que ce sont des solutions qui ne conviennent pas forcément aux deux parties.

Savoir fixer ses limites et les communiquer clairement

Savoir fixer ses limites et les communiquer clairement est un autre élément important dans une négociation réussie. Définir des limites vous permet de rester fidèle à vos objectifs et d’éviter toute pression excessive du client. Cela peut inclure le prix, la quantité ou encore les délais.

Il faut être direct avec votre client en ce qui concerne vos limites. Les informations doivent être communiquées dès le début de la négociation pour que le client comprenne bien ce qu’il peut attendre de vous et ne tente pas de dépasser ces limites.

La communication des limites doit être claire, sans ambiguïté ni double sens pour éviter tout malentendu par la suite. Il est aussi recommandé d’expliquer les raisons derrière ces limites afin que le client ait une compréhension complète du contexte.

Il est primordial lorsqu’on définit nos limites de prendre en compte plusieurs paramètres:
• Évaluer l’état actuel du marché: Connaître les tendances actuelles ainsi que celles passées nous permet de savoir où nous nous positionnons par rapport à nos concurrents.
• Analyser notre propre entreprise: Évaluer les coûts directs (investissements) et indirects (ressources humaines) engagés pendant la production ou l’exécution d’une tâche peut influencer notre prise de décision finale.
• Prendre en compte nos objectifs à court et long terme: Avoir une vision précise de là où nous voulons aller pour établir nos besoins stratégiques immédiats mais aussi futurs.

Savoir fixer ses limites revient en fait à se donner les moyens d’agir de manière réfléchie, et ce, pour éviter tout éventuel regret après coup.

Se préparer à l’avance en faisant des recherches sur le marché et la concurrence

Pour bien négocier avec ses clients, vous devez vous préparer à l’avance en menant des recherches approfondies sur le marché et la concurrence. Cela permettra d’obtenir une vue d’ensemble du secteur dans lequel vous opérez et de mieux comprendre les attentes de vos clients.

La première étape consiste à rassembler des informations sur votre marché cible telles que :
• La taille du marché
• Les tendances actuelles
• Les principaux acteurs

Cela peut être effectué par le biais d’une recherche en ligne ou même grâce aux associations professionnelles qui fournissent généralement des données importantes pour chaque industrie. Vous devez prendre note des différents canaux de vente utilisés par les concurrents ou encore de leurs stratégies marketing.

Se renseigner sur la concurrence permet aussi de définir notre propre avantage compétitif. Observer comment sont positionnées les marques concurrentes (prix, qualité, services supplémentaires…) vous donne une idée plus précise de là où vous pouvez améliorer votre offre.

Il ne faut jamais sous-estimer la valeur ajoutée que peut apporter une information pertinente obtenue avant toute rencontre commerciale. Effectivement, cela nous fournit non seulement un avantage certain mais aussi un argumentaire solide quant aux choix entrepris vis-à-vis de nos propres produits/services.

Le fait d’être pleinement informé au sujet du marché et de la concurrence augmente aussi notre confiance face au client lorsqu’il s’ensuit l’échange commercial. Cette assurance aura inéluctablement un impact positif sur l’ensemble des phases de la négociation.